今年开年以来，行业人士都嗅到了一些“变革”的味道：原来不用人工智能的人，在生活工作中，开始用上了；人工智能在行业中的落地复杂度，开始下降了；各个行业都在尝试智能体，企业的流程和系统或将逐步被重构。

AI的能力正从量变走向质变，通用人工智能正在加速到来。这将推动ICT体系架构升级，生态的全价值链也将面临重塑。

在这一背景下，3月20日，华为一年一度的中国合作伙伴大会在深圳召开。华为高级副总裁、ICT销售与服务总裁李鹏在题为《携手同行 智创未来》的主题演讲中说，面对这一浪潮，华为将全面推进All Intelligence（全面智能化）战略，构筑体系化能力，与伙伴一起抓住智能化的巨大机遇。

他通过“一个伙伴体系、两类作战场景、三种能力支持”，诠释了伙伴支持政策的调整。

与此同时，数智前线获悉，2024年华为收入超过8600亿元，增长超过22%。其中，中国政企业务收入增长超过25%，并在伙伴业务规模、伙伴能力与合作深度上，取得显著提升。中国政企业务已成为华为公司增长的主引擎。

01

AI ToB奇点时刻已来，构筑体系化能力

华为六家总代之一、金华威常务副总裁、ICT产品事业部总裁赵建峰观察，今年华为合作伙伴政策最大的变化，是倡导伙伴面向客户，要具备全周期的交付以及完整的服务能力。他认为华为采取的多维举措，本质上都是在构建面向客户的全方位能力。

合作伙伴政策为什么会出现这样的调整？这与当下人工智能带来的整体变革紧密相关。

在今年两会期间，人工智能成为核心议题之一，政府工作报告明确提出“持续推进‘人工智能+’行动”。报告中着重强调将数字技术与制造业实体经济深度融合，支持大模型广泛应用。这清晰地表明，以场景为核心，落地产业，切实解决产业问题，已然成为实现人工智能价值的关键路径。与此同时，DeepSeek的横空出世，推动AI迈入技术平权和全民普惠时代。

AI ToB的奇点时刻已经到来。就像当年蒸汽机改良之后，得以进入各行业，大模型取得明显突破之后，像当年蒸汽机一样，正进入千行百业。李鹏表示，AI技术已成为推动全球产业变革的核心引擎，它正深刻改变每一个行业和每一个人的生活。2025年中国人工智能市场的总体规模达到了3000亿元，2028年市场规模预计将超7000亿元。

这一产业跃迁，为整个业界带来巨大的机遇，同时也提出不小的挑战。

在算力方面，大、中、小微各类企业在智能化部署过程中，提出多样化需求，有的采用公有云、有的采用私有化部署.....企业都要求部署要快，性价比要最优，这实际上对算力架构和创新提出了高要求。

在应用方面，大家都在快速应用各种智能体，如公文写作、合同审查......数据显示，在业务流程中采用AI功能的企业与组织，已超过总数的70%以上。企业AI应用也从简单辅助深入到核心系统，从局部优化走向了系统级整合，从效率提升走向价值创造。

在持续迭代和服务方面，大模型落地，不再完全是一个交付概念，它需要持续的迭代优化。这要求厂商要改变已有的技术商业模式、产品形态。这是一个非常大的挑战。

多层次的变革，也让华为在伙伴政策和对伙伴支撑上，呈现多维调整，强调面向客户能力的全面提升。

02

一个伙伴体系，新增两类伙伴抓AI红利

李鹏首先介绍了一个伙伴体系中的变化，华为升级了合作伙伴框架，新增两类伙伴。

在过去几年，华为已构建起“伙伴+华为”体系，并明确了差异化投入和分工协作机制：在头部客户群，以华为主导、伙伴协同的方式拓展；在中长尾客户群，鼓励伙伴沿着行业，自主拓展、自主营销和自主服务。

2023年，华为按照企业业务的战略驱动和业务诉求，将伙伴分为加速增长型和协同作战型两大类。其中，加速增长型伙伴，专注于向客户销售华为产品和解决方案；协同作战型伙伴则在咨询、解决方案、服务等领域具备成熟能力和业务经验。

由于开年之后，各行业客户对包括DeepSeek在内的人工智能迅速尝鲜，并快速扩大应用规模，带来智能化市场的急剧变化、多元需求和快速演进。

在这次大会上，一个快速的调整是，华为升级合作伙伴框架，新增了产品增值伙伴及集成伙伴两个类别。前者是一系列的计算、存储、通信类产品部件集成商，目前华为已认证了超过100家以上。后者则具备为客户提供系统集成方案、实施和运维的能力，未来华为高等级经销商，希望都具备这类能力，从而提升伙伴为客户服务的能力。

李鹏说，这两类伙伴要能集成华为产品和部件进行自主拓展，并能带动产业生态快速构建，从而共享AI时代的红利。

03

深化两类作战场景，加速智能化走深向实

除了一个伙伴体系的调整之外，这次针对行业头部客户和商业客户，以及中小企业、大客户的中长尾场景两类市场，也有不同程度调整。

针对头部客户和商业客户作战场景，明确提出“沿着行业作战”、“以行业为主维度构建作战体系，打开作战面，做强行业纵深”。

其实，“沿着行业线做商业”不是一个新概念。早在2021年开始，华为陆续成立军团，与行业标杆企业，打造从零到一的方案，拿下“灯塔”，然后各地方代表处再负责去照亮行业。在军团作战方式下，华为快速实现行业突破，已打造100多个灯塔样板点、200多个行业解决方案。

这次，华为进一步强调，联合伙伴沿着行业作战。它自身在八大行业军团的基础上，进一步扩展出子行业军团，聚焦价值场景做深做透。在以行业为主维度的作战体系中，华为采取“四步走”策略，即识别和建立行业伙伴地图；联合孵化场景化解决方案；协同构建技术架构基线、行业解决方案基线、交付服务基线；使能伙伴，在同类行业细分场景，进行方案广泛复制。

李鹏举例，在港口领域，华为与伙伴在天津港，形成了码头智能生产方案的基线，目前天津港模式已在深圳、宁波、秘鲁等20多个全球港口智慧化建设项目中规模复制。

金华威赵建峰观察，面对智能化时代的到来，在传统行业如教育、医疗，确实提出一些实在、迫切的需求，如何快速理解客户场景，落地方案，为客户提供服务，需要懂业务，了解需求和痛点的伙伴。

作为总代，金华威与华为一起，正在识别和建立行业伙伴地图，优质资源向优质伙伴倾斜，并为伙伴补齐能力缺口。“本质上，为最终客户实现数智化，形成整个产业链闭环。”

除了上述市场，在面向中小企业，包括大客户中的中长尾场景中，华为已迅速转身，产品更具竞争力，也更接地气。2024年，华为发布了124款坤灵新品，李鹏透露，今年将再发布120多款华为坤灵新品，包括首款适配DeepSeek的协作平板S3，首款企业级Wi-Fi 7网关AR180等。

去年，华为分销市场伙伴苏州卓新智能营收实现40%的增长，公司总经理张进新告诉数智前线，它感受到华为坤灵围绕“六易”，即易买易卖、易装易维、易学易用，来持续打造产品的成效。

现在产品没有高门槛，甚至不懂技术的电工，在经过两分钟培训后，也能马上进行工程交付。产品即插即用，不用原来复杂的调试，AI菜单简洁明了。而坤灵APP在手机上就可以搞定从报价、扫码开局交付、远程维护、问题跟踪、售后服务的全流程。

“去年坤灵价格进行了两次变动，大概有1/4的降幅，产品性能更高、价格更低。”张进新说，从而在分销市场更具竞争优势。

今年，他在关注整体市场的动向。“一旦确定有比较好的增长，我一定要加大队伍来拓展业务。”

李鹏介绍，今年华为将联合分销金牌发展更多下级伙伴，服务好海量工程商，并加大营销投入，帮助伙伴新建200多家华为坤灵门店。

张进新他们已与金牌经销商进行了工作安排，今年面向工程商展开多场沙龙，并计划组织工程商“走进华为”，进一步拓展业务。

04

三种能力支持，伙伴提升需要综合体系

为了把伙伴面向客户全生命周期每个环节的能力都提升，今年华为伙伴政策在能力开放、交付、供应三个方面，加强了对伙伴的支持。

在能力开放上，华为今年加强实操实践，强调“证能合一”。在提供的超过3800门课程中，特别加强了新技术和软能力的培养，包括AI大模型、训推一体机、企业战略管理等。

在交付上，也在三方面提出了具体的落地方法，包括将聚焦29个高频高价值场景，面向伙伴提供协作服务包支撑伙伴，构建自有服务品牌；将持续构建满足业务需求的赋能框架，强调实操性；与华讯、龙田、鹏生等30多家伙伴体验官，联合设计、联合优化、联合验收，共同打造O3伙伴服务平台。

在供应方面，华为已建立了从资源中心、供应中心到区域配送中心的三层供应网络，在北京、上海、成都、东莞建立了4个区域配送中心。

今年，在NA市场，华为提出，按需提供敏捷供应和专人保障，需求满足率可达到95%；在商业市场，目标是集成商下单后15天内到货率，提升到68%以上；在分销市场，将支撑分销金牌，面向工程商现货供应，将7天到货率提升到73%以上。

金华威赵建峰感到，为了应对智能化对伙伴能力全面提升的诉求，华为和伙伴都在增加投入。去年，金华威取得的华为工程师认证证书增长300%以上。“我们提出要‘一专多能’，一个产品经理面向客户，不能只懂一条产品线，客户现在是基于解决方案的需求。”去年，金华威同比实现了两位数的增长。

而为应对今年开年以来智能化的爆发，华为在合作伙伴的战略和动作上，又加快了推进速度。赵建峰告诉数智前线，今年第一季度启动的“春耕行动”，华为将完成对各家总代布道师的培训。接下来，总代将把解决方案第一时间向全国伙伴传递。

这届华为合作伙伴大会召开正值2025年春分之际，在伙伴政策全方位的升级、投入和支撑下，李鹏说，伙伴将和华为迎接全面智能化时代的新蓝海。