7月，全国乘用车市场零售172万辆，其中新能源乘用车零售达87.8万辆，单月零售渗透率首次超过50%。这意味着，在选购新车时，买新能源车已经成为多数人的选择。

下一步新能源车要卖到哪里，是对车企们的灵魂拷问。以蔚小理为代表的新势力给出了答案，集体下沉，瞄准三四线及以下市场。但新能源要下乡，时机是否已经成熟？

2023年春节，每人Auto曾刊发《村里没有「电动爹」》，来记录电动车在下沉市场的普及情况。彼时，买一辆特斯拉Model 3被村民视作大冤种，甚至成为小夫妻频频吵架的导火索。一年半时间过去，在新能源渗透率超过50%的大背景下，我们重新观察了一次县城、乡镇乃至农村的电动车生态，试图了解下沉市场是否发生了一些改变。

村里的年轻人，爱上买电车

这个十一长假，姚清回到四川农村老家，明显感到一些微妙的变化正在发生。

虽然节假日高速路一如既往地堵，但作为一个多次自驾回家的电动车主，她做计划越来越有经验了。比如要避开假期第一天、最后一天的高峰期，以免路上堵到电量被耗净；还要想好去哪个服务区充电，电量如果实在撑不住，别执着于服务区，一定要就近找到出口下高速，尽快补能，“千万别心存侥幸”。9月28日清晨姚清提早出发，一路顺利到了家。

变化来自于村里的亲戚们，两年前春节，姚清第一次把特斯拉Model 3从广州开回家，刚把车停好，就收到了亲戚的一连串提醒，“电车辐射大，对人体有害，快卖掉”。一时间让她哭笑不得。现在，面对亲戚们的问题，她应对有方：介绍特斯拉要加上前缀“进口品牌，二十多万”，问界要强调“这是华为的车”，蔚小理“要努力往大城市年轻人的选择上靠”。

年轻点的同辈们抛来的问题更实际一些，明显对电车有过一定了解。“是不是一路回来不敢开空调、座椅通风/加热？”还有人来打听续航，和她讨论电车品牌，言语间“流露出买电车的想法”。

到家第二天，姚清开车去村子附近的县城充电，她发现城区又新建了2处公共充电桩，都在加油站旁。来充电的人群也发生了变化。以往进出充电站的，除了她，就只有绿色的出租车，普通私家车来充电的“一辆都没见过”。但这一次，姚清遇到几辆理想，“挂着本地车牌，车主看上去刚迈入中年”。她判断，县城有了越来越多的新能源车。

王雨辰就是县城里最先吃螃蟹的人，他力排众议买了一辆特斯拉Model Y。

今年上半年，他从私立学校考上了县高中的编制，正式成为体制内员工，在周围人眼里，“算上了岸”。未来几乎不会再有大的波澜，人生目标明确，成家立业，一步步进阶职称，王雨辰觉得是时候买一辆车了。

对他而言，买什么车并不是自己说了算，刚毕业两年，积蓄不多，买车的大半费用需要父母资助。在县城，选车通常要参考身边人，王雨辰的父亲挑中了奇瑞，因为“大家都在开”。朋友聚会时，大家又建议，“要么买丰田，要么买大众”，预算够的话“就直接BBA”。

他试探性地说要不买辆电车？饭桌上安静了，过了一会儿，有朋友困惑地问，“你看身边有谁买电车吗？”

王雨辰生活的这个县，位于四川西南部，总共有22万人口，其中6万居住在城区，其余16万分布在10个乡镇。和多数县城类似，这里没有空间容纳蓬勃发展的新产业，相对更封闭些。视线跃过低矮的套房，远处是层叠的群山遮蔽，阻碍了年轻人外出的脚步，也挡住了新鲜事物涌入。生活在这里的人，接触到的只是方寸间的观念。

王雨辰想买电车的念头，源于大学同学，他们大部分定居在成都。那是座喜欢出行的城市，周末没人愿意待在家里，大家更习惯开着车去近郊露营。在公园、茶馆门口，朋友圈po出的照片，如果有车，“清一色都是特斯拉”。

成都的朋友们告诉他，电车省钱、好开。时间长了，他也有些心动。他仔细给爸爸算了笔账，从成都出发到家，大概600公里，往返一趟要烧“500块的油”，但是开电车“100元都不到”。

真正让王雨辰下决心的是特斯拉的销量。7月初特斯拉推出5年0息优惠，单是Model Y就销售了4.6万辆，同比猛增53.6%，那几乎是特斯拉卖得最好的一个月，远超他的中年领导们青睐的大众、丰田。他将此理解为一种年轻的生命力，最终说动了爸爸。

▲ 王雨辰的特斯拉Model Y。图 / 受访者供图

在那些离一线城市更近的农村，电车早已不是新鲜事。

程依依买电车的过程极为丝滑，从打算买车到下定比亚迪元PLUS，整个过程只花了7天。提车时她“刚考完科四，驾照都还没拿到”。

不知什么时候起，程依依身边的同事换车时都不约而同地选择电车，领导刚调来的时候开宝马5系，今年增购了比亚迪元，“受不了油费太贵”。

程依依与父母同住在河北农村， 她一早就想好，买车主要满足日常通勤需要，不太自驾出远门，“想不出不买电车的理由”。

程依依家里有个大大的院子，几乎能够容纳所有尺寸的车，安装家充桩自然不在话下。通常，她设置好每晚11点错峰充电，电费只要0.3元/度，充满电只要大约15元。程依依每天的通勤距离仅10公里左右，电车充满一次，“能用一星期”。

程依依能明显感受到，村里买电车的人越来越多。提车时她预约了服务人员上门安充电桩，按照排期，她需要等1个多月。巧的是同一时间，同村有人排到了安装服务，服务人员顺带帮程依依也安好了。

除了新潮、省用车成本，下沉市场电车普及，也离不开政策助推。光是今年，针对电动汽车充电设施建设及新能源下乡的文件就超过了10项，各省市也拿出真金白银，补贴给消费者。

村里人与电车的艰难奔赴

宏观层面的数字，进一步佐证了下沉市场对新能源车的改观。公安部统计的数据显示，截至2023年12月底，我国新能源汽车保有量达2041万辆，其中纯电动汽车1552万辆。在乡村地区，新能源汽车渗透率已从4%跃升至17%。

城乡之间已没有明显的分界。一个县区的交通移动图景通常是这样的。有居民在乡下学校、政府单位工作，在城区居住；有条件的村民，也流动到城里购置房产。因此，每天有大量的人往返在农村通往县城的路上，繁忙时，甚至和大城市一样会堵车，用车规模足够大。

作为一名年轻的乡村老师，程依依形容自己“只要有机会，基本每天都会去一趟县城”。她每天下午5点下班，相比大城市的打工人，她有大把属于自己的时间，乡镇生活枯燥，年轻人少，只有去县城，才能体会到她喜欢的生活方式，喝杯奶茶、看场电影、逛逛商场。

10多公里的距离，其实两轮电动车也可以代步。但一降温，迎着冷风寒霜骑车，冻僵之后，全身发痒，想买车的念头自然而生。程依依总结，“很多同事对车的需求大，有一定预算，比起买房，会优先买车。”

但相比于油车，只要加上油就只管开，王雨辰越来越意识到，开电车的体验要提升，更依赖整体用车生态。实际场景里，他遇到了事先没考虑到的问题。

县城生活常与乡村交融在一起，用车场景不仅要考虑通勤，还要包括周边村落。王雨辰的外婆住在村里，每周他都要回村里探望。最近，他开着特斯拉Model Y下乡，没走多远，就遇到一段路在翻修，工人们将河边运来的泥沙铺在路面上，还没来得及封好水泥。

他打着方向盘，刚趟进这段路，沙砾碎石就弹得底部铁皮叮当作响，他猛然意识到“这车底盘怎么那么低？”几乎要贴着地面行驶了。一想到特斯拉的电池包是装在底盘正下方的，刮蹭可能导致电池组损坏，王雨辰不由握紧了方向盘，放慢速度，小心翼翼地碾过去。

程依依也有同样的焦虑，在她的认知里，电池如果损坏需要整包更换，最近，她甚至犹豫要不要安装电池护板。

“害怕电车容易坏”的担忧，一方面涉及安全，一方面也与昂贵的维修费用有关。

据《界面新闻》报道，有车主在网上发布了Model 3更换电池的价格明细，仅电池组价格就高达11.2万元，算上工时费等费用后超过了13万元。不只是特斯拉，其余电车品牌更换电池的费用也差不多在同一价格线。

程依依卖保险的朋友叮嘱她“买个量大的品牌”。因为电车损坏通常是大问题，经常理赔的车型，“保险费贵不说，还可能被拒保”。

另一个绕不开的残酷现实是，即使到了2024年，补能也依旧让村里人发愁。这并非一概而论的粗放难题，因地区不同，解决起来要更细致，复杂。

农村并不是家家户户都有可以停车的小院，程依依有位亲戚便面临这样的窘境，“没有车库安充电桩，要找公共充电桩”。摆在他们眼前的现实是，目前农村充电桩覆盖率依然很低。

4月，中国电动汽车充电基础设施促进联盟公布了一组数据，我国县级以下公共充电桩总数仅占全国公共充电桩总数的11.28%，也就是说，约9成的公用充电桩还是要去市里才找得到。

李简阳在一座四线城市当公务员，他见证了城区充电配置越来越多，日渐完善，但去年买车时仍在纯电和混动之间纠结。出于工作需要，李简阳常去下属县市出差，连轴辗转几个县，他留心观察过，有两个邻县至少相隔200公里，“国道上只有一个充电站”。

王雨辰能理解县城公用充电桩为何那么少，县城3个充电站，平均每个站配置4个充电桩，除了节假日，返乡的人使用，“平日多数时候都是油车占着车位”。需求低，在县城铺充电桩注定不是一门好生意。

到了用电量巨大的夏季，村里的电车车主又会遇到新的难题。

程依依所在的村子，以做石雕出名，已经形成一定规模，电压够稳。但她表哥就没那么幸运了，8月秋收开始，大型机械在田间隆隆运转，加上秋老虎热得厉害，一回屋，空调不间断，开到23度往下，电压不够，紧跟着就是限电。这种时候，电车的优先级被不断挤兑，“几乎充不了一点（电）”。表哥只能时刻关注电表，盘算路程，驱车10公里，到公用充电桩排队充电。

补能受限的电车车主们，无奈地生出一些应对之策。

每逢返乡假期，一大批电车车主们回到老家，发现附近充电桩不够用时，便熟练地掏出“随身充”，到处搜寻铜线、花盆与泥土。

原来，农村的插排通常没有接地线，考虑到用电安全，不能给电车充电。人们只好利用铜线连接花盆、泥土，以此来骗过充电器。社交媒体上，类似的返乡充电攻略层出不穷，有人贴心地嘱咐别忘了给花盆浇点水，“这样能导电”。这样的“段子攻略”搞笑之余，也难免有些心酸。

车企盯上县城中产

中国有1874个县域，常驻人口约7.48亿，其中包含4万多个乡镇级行政区，居住着5亿人口，庞大的市场支撑起车企挖掘下沉市场的野心。

相比乡村，新能源车企下沉，首先要开拓的是消费力更强的县城市场，受众群体的画像已很清晰。他们通常是公务员、老师、医生，有稳定的收入，年轻，受过良好的教育，更愿意接受新鲜事物，往往还对生活品质有一定要求，同时看重性价比，不接受过高的品牌溢价。

当一二线城市的中产，在为公司降本增效、百万房贷、高企的教育开支等发愁，县城中产过着更安逸的生活。经济学家管清友在一次采访中简明扼要地概括，“县城中产更能抗风险。”

重庆某乡镇的一位老师胡依娜就有份令人艳羡的工作，单位的五险一金顶格交，每月到手能有“7000元左右”，奖金、各类补贴算上，月均收入能到万元水平。县城房租一年不足3000元，“钱很容易攒下来”。当然，不同区域的收入水平各异，但是开销小是这部分人群的共同特点，他们有实力消费大宗商品。

于是，新能源车企，默契地瞄准了县城中产。

华泰证券在一份研报中指出，低线城市消费者购车时，性价比是核心因素。三线及以下城市的消费者购车偏好集中在10万-15万元以及15万-20万元两个价格带。

新势力车企有意推出了更平价的车型。8月，小鹏旗下MONA系列，首款车型M03，直接把价格打到了12万；9月，蔚来第二品牌乐道首款车型L60，价格来到了15万元（BaaS方案）。

要下沉，光是价格下探还不够，提升村里车主的用车体验，别再让他们与电车艰难奔赴，更为重要。

首要解决的是补能难题。8月20日，蔚来开启了“加电县县通”计划。按照规划，在2027年蔚来要将换电站铺到每一个县城，充电桩将先一步在2025年中实现充电县县通。

第二，要让下沉市场的消费者买车更方便。不过，县与县之间差别巨大，对于汽车品牌来说，决定他们是否开店的因素是当地的消费能力。目前看，车企在三线及以下城市的店面主要集中在浙江、江苏等富裕省份，这里人口密集，不缺商业圈，县城与大城市交往密切，视野开阔。

在中国北部以及西部，县城是另一种模样，地广人稀，车道窄，道路两三个月就要翻新一次，买车的人就认准一点，“结实，耐造”。这些能力新势力们还没有充分证明自我，对于他们擅长的智能驾驶、零重力座椅、车里K歌，下沉市场并未流露出太多兴趣。反而是脱胎于传统车企的创二代，在下沉市场的优势更明显一些。

姚清所在的县市人口快70万，市区两家主要的商超都还没有新势力品牌入驻，但是机场附近的传统4S店已抢先一步推广起新能源车来。上汽大众吆喝起ID.系列，长安的门店主推深蓝，同学聚会的时候，“还真有人开来”。

姚清曾开电车返乡数次，面对老家亲戚的苦口婆心劝退电车，从未动摇过。但她经历过一个令她哑口无言的瞬间，至今难忘。饭桌上，长辈们听她介绍完“电车取代油车的大趋势”，抛出一个灵魂拷问，“有哪个电车像油车一样，经历完10年生命周期吗？”

随着电车向更广阔的下沉市场蔓延，市场规模反哺技术研发，电车产品势必走向更成熟的形态。姚清被问到的这一刻，或许不会太远。

（文中人物均为化名）